ธุรกิจ ว่าทำไมงานของผู้จัดการบัญชี จึงเริ่มต้นด้วยการขาย เอกลักษณ์ของการขายแบบ B2B ในตลาด จัดประเภทคืออะไร และคุณสมบัติของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ที่ไม่สามารถแทนที่หุ่นยนต์ได้ มาเรีย ดรูชินินา หัวหน้ากลุ่มผู้จัดการฝ่ายขาย Avito เป็นหนึ่งในนายจ้างด้านไอทีที่ใหญ่ที่สุด ซึ่งเป็นผู้เล่นรายใหญ่อันดับสองของโลก มีผู้อยู่อาศัยประมาณหนึ่งในสามใช้บริการและ 48 เปอร์เซ็นต์ ของธุรกิจขนาดเล็ก และขนาดกลางในประเทศ
การขายแบบ B2B เป็นเรื่องส่วนตัว หรือว่าแห้งกว่า B2C หรือไม่ แน่นอน B2B ยังเป็นเรื่องเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับบุคคล และเป็นส่วนตัวมากกว่าในภาคผู้บริโภค เนื่องจากลักษณะเฉพาะของ B2B อยู่ในวัฏจักรที่ยาวนาน ในการสร้างความสัมพันธ์ของมนุษย์ ระหว่างตัวแทนหลายคนของบริษัทต่างๆ เป็นเวลาหลายเดือนหรือหลายปี จากสถิติพบว่า 98 เปอร์เซ็นต์ ของลูกค้าเข้าสู่ข้อตกลง เมื่อมีการสร้างความไว้วางใจในระดับหนึ่งเท่านั้น และต้องใช้เวลา
การขายในช่องจำแนกมีคุณสมบัติอื่นๆ ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นหรือไม่ ความเร็วในการตอบสนองและความยืดหยุ่น เนื่องจากการจัดประเภท เป็นเครื่องมือดิจิทัล จึงมีความยืดหยุ่นสูง ตอบสนองต่อความต้องการของตลาด ซึ่งหมายความว่า ผู้จัดการฝ่ายขาย จะต้องสามารถอ่านปฏิกิริยาของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ปรับตัวให้เข้ากับความเป็นจริงที่เปลี่ยนแปลงไป
พนักงานขายเอง มีบทบาทพิเศษในการพัฒนาบริษัทจัดประเภท นอกเหนือจากการขายตรงหรือไม่ ทรัพยากรที่สำคัญที่สุดของธุรกิจคือบุคลากร และการขายคือกุญแจสู่ความอยู่รอด การรวบรวมคำติชมในฝ่ายขาย เราได้รับคำติชมมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เราถ่ายโอนข้อมูลไปยังนักพัฒนา นักการตลาด และแผนกอื่นๆ ดังนั้น ปรากฏว่าทุกสิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายรวบรวม ได้สะท้อนให้เห็นในแพลตฟอร์ม และกลยุทธ์เมื่อเวลาผ่านไป
การโฆษณาในบริการโฆษณาโดยทั่วไป มีแนวโน้มที่ดีเพียงใด มีแนวโน้มดีมากและกำลังเติบโต แม้จะได้รับผลกระทบจากการระบาดใหญ่ ดังนั้น ถ้าในปีนี้ช่องทางโฆษณาออนไลน์แบบดั้งเดิม สามารถสูญเสีย 15 เปอร์เซ็นต์ ของงบประมาณโฆษณาเป็นประจำภาคต่างๆ ในทางที่จะครอบคลุม 4 เปอร์เซ็นต์ กว่าในปี 2020 เราเป็นหนึ่งในห้าบริษัทไอทีที่ใหญ่ที่สุด ซึ่งช่วยให้ธุรกิจนับล้านเติบโตทั่วประเทศ
ทั้งรายใหญ่และรายย่อย และในระหว่างนี้ คุณได้สรุปข้อตกลงสองข้อบนแพลตฟอร์มของเรา เราเป็นแพลตฟอร์มที่ไม่เหมือนใคร Avito ครอบคลุมทุกด้านของเศรษฐกิจอย่างแท้จริง ตั้งแต่อสังหาริมทรัพย์ ไปจนถึงบริการด้านความงาม หากไม่มีบางอย่างใน Avito แสดงว่า ไม่มีอยู่จริง บริการของเรามีผู้ใช้ 50 ล้านคนต่อเดือน และมีการทำธุรกรรม 116 ล้านครั้งต่อปี
คุณสมบัติของผู้จัดการ B2B ที่ดีคืออะไร แน่นอนว่าสิ่งสำคัญคือ ต้องพยายามแก้ปัญหาทาง ธุรกิจ รักษาแนวทางการเป็นผู้ประกอบการ และมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์จากรูปธรรม สิ่งสำคัญคือ ต้องเข้าใจแนวคิดทั่วไปของการตลาด เพื่อให้สามารถเปรียบเทียบผลประโยชน์ และนำเสนอต่อคู่สนทนาได้ ตามธรรมเนียมแล้ว เมื่อคุณได้รับแจ้งว่าเหตุใดจึงมีราคาแพง แต่สำหรับบริษัทอื่นถูกกว่า สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายว่า ราคามาจากที่ใด และสิ่งใดที่ถูกต้องเพื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง
ถ้าเราพูดถึงประสิทธิภาพ Avito ประสบความสำเร็จในการแข่งขันกับช่องทางออนไลน์ และออฟไลน์อื่นๆ แต่งานของเราคือ การช่วยให้ลูกค้าใช้เครื่องมือแพลตฟอร์มทั้งหมดอย่างถูกต้อง และแน่นอน แนวทางการเป็นผู้ประกอบการเป็นสิ่งสำคัญ เพราะงานของเราคือ การพัฒนาธุรกิจของลูกค้า ผู้จัดการอยู่คนเดียวกับลูกค้า หรือคุณทำงานเป็นทีมหรือไม่
ในกรณีส่วนใหญ่ งานเป็นรายบุคคล ถ้าเราไม่ได้พูดถึงผู้เล่นรายใหญ่อย่าง X5 Group ลูกค้าที่มีงานจำนวนมาก สามารถจัดการได้โดยทีมงานหลายคน ความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมการขาย มีความสำคัญหรือไม่ บริษัทของเรามีประเภทธุรกิจมากถึงห้าประเภท ได้แก่ รถยนต์ อสังหาริมทรัพย์ งาน สินค้าและบริการ ดังนั้น เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา เพื่อให้การทำงานกับแพลตฟอร์ม มีประสิทธิภาพสำหรับลูกค้า
เราต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม พูดภาษาเดียวกัน และรู้แนวโน้มที่สำคัญ ทีมงานแนวดิ่งจ้างพนักงาน 15 ถึง 30 คน และโดยรวมแล้ว มีพนักงานประมาณ 300 คน ที่เกี่ยวข้องกับการขายของ Avito แต่นี่ไม่ได้หมายความว่า คนๆ หนึ่งสามารถทำงานเป็นทีมเดียวเท่านั้น เรากำลังฝึกการเปลี่ยนผ่านอยู่เสมอ ตัวอย่างเช่น ในการทำงานหกปีที่ Avito เปลี่ยนจากมือใหม่มาเป็นหัวหน้าทีม และเปลี่ยนแนวดิ่งตามแนว
นอกจากนี้ ยังมีสาขาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ เช่น อสังหาริมทรัพย์ และการก่อสร้างเป็นภาคบริการ การเติบโตไปพร้อมกับธุรกิจ วงจรชีวิตของผู้ใช้ Avito เป็นอย่างไร มีสโลแกนว่า ขายของให้วุ่นวาย ดังนั้น เราจึงเชื่อมโยงกับตลาดสำหรับการขายสินค้าใช้แล้วมาเป็นเวลานาน แต่ Avito ได้กลายเป็นแพลตฟอร์มครบวงจรมานานแล้ว ในตอนแรก ลูกค้าสามารถใช้บริการตนเองได้
เช่น ขายของที่ไม่จำเป็น จากนั้นพวกเขาก็มีครอบครัว และบนเว็บไซต์ของเราพวกเขา กำลังมองหาอพาร์ทเม้นท์ให้เช่า และเฟอร์นิเจอร์ที่จะซื้อ จากนั้นธุรกิจก็ถือกำเนิดขึ้น มีผู้จัดการคนเดียวกัน คอยดูแลลูกค้าในทุกขั้นตอนหรือไม่ ทั่วโลก ผู้จัดการฝ่ายขายของเรา แบ่งออกเป็นนักล่า ดึงดูดหรือส่งคืนลูกค้า และเกษตรกร พวกเขาพัฒนา และสนับสนุนลูกค้าปัจจุบัน
บทความอื่นที่น่าสนใจ : ไขมัน วิธีลดปริมาณไขมันอวัยวะภายในในร่างกาย อธิบายได้ ดังนี้
